Matt Sommer, Responsabile dei Servizi di consulenza sui piani a contribuzione definita e sul patrimonio, ha contribuito a realizzare un’indagine che esamina la relazione tra l’educazione finanziaria e la propensione a richiedere una consulenza in tema di investimenti e di conferire autonomia in materia di trading. I risultati dell’indagine presentano significative implicazioni sul modo in cui i professionisti del settore finanziario si relazionano con i clienti.

Numerose ricerche hanno scandagliato le ragioni in base alle quali le persone scelgono di affidarsi ai professionisti del settore finanziario per consulenze in materia di investimenti e sul fronte del potere discrezionale in materia di trading. Vi sono molti fattori in gioco, dal livello di istruzione passando per la proprietà di una casa, fino ad arrivare alla tolleranza al rischio e all’appagamento finanziario. Con tutto ciò, forse uno dei fattori più significativi è il grado di cognizione di causa delle persone in materia di investimenti.

Per approfondire nel dettaglio questo aspetto, Janus Henderson ha effettuato recentemente uno studio che ha analizzato la relazione esistente tra l’educazione finanziaria e la decisione di richiedere una consulenza in tema di investimenti, nonché la scelta di accordare a un professionista del settore finanziario un potere discrezionale in materia di trading. Questo studio ha utilizzato i dati del National Financial Capability Study (NFCS) Investor Survey del 2018, un sondaggio somministrato ogni tre anni per valutare in che modo le persone gestiscono le proprie risorse finanziarie e prendono decisioni in materia di investimenti.

Risultati relativi all’educazione finanziaria e alla consulenza in tema di investimenti

Nell'esaminare la relazione tra educazione finanziaria e consulenza in materia di investimenti, lo studio ha preso in considerazione sia la cognizione soggettiva (vale a dire, percepita) che oggettiva (effettiva). Su un campione di 1.203 soggetti intervistati, si è riscontrato che la cognizione finanziaria oggettiva presenta una relazione negativa con decisioni di investimento basate su indicazioni di un professionista del settore finanziario. Da questo risultato emerge che le persone con un alto livello di esperienza ed educazione finanziaria risultano in grado di attuare un piano di investimenti in autonomia. Inoltre, alla luce delle recenti innovazioni che hanno reso l'investimento “fai da te” accessibile come mai prima d'oggi, non stupisce constatare che gli investitori con un buon grado di cognizioni finanziarie scelgano di contare sulle proprie capacità.

Lo studio non ha trovato alcuna relazione tra la cognizione soggettiva e il ricorso alla consulenza in tema di investimenti, a testimonianza del fatto che tale tipologia di cognizione autoreferenziale potrebbe non ricoprire un ruolo significativo nella scelta di richiedere una consulenza in materia di investimenti da parte dei risparmiatori.

L'indagine ha analizzato un altro aspetto dell'educazione finanziaria, ovvero l'eccesso di fiducia, misurato dalla disparità tra ciò che gli investitori reputano di conoscere e ciò che sanno realmente. Le ricerche effettuate in passato hanno costantemente appurato che le persone oltremodo sicure delle loro conoscenze finanziarie sono meno propense a seguire le indicazioni fornite da un professionista del settore finanziario.

Sorprendentemente, la nostra indagine ha trovato una relazione positiva tra l’eccesso di fiducia e il far affidamento sulla consulenza per assumere delle decisioni di investimento, un dato questo che si pone in contrasto con le evidenze delle ricerche precedenti. Un motivo alla base di tale divergenza potrebbe scaturire dai dati relativi all’eccesso di fiducia : la nostra fonte, l’indagine condotta dalla NFCS, si era concentrata sulla cognizione specifica in tema di investimenti, e non sulla pianificazione finanziaria ad ampio raggio. Non è escluso che sia necessario un certo grado di fiducia per avviare il processo, spesso soverchiante, dei piani pensionistici, o anche per fissare un appuntamento con un professionista del settore finanziario.

La relazione tra l’educazione finanziaria e il conferimento di un potere discrezionale in materia di trading

Come da previsioni, è stata riscontrata una relazione negativa tra la cognizione finanziaria soggettiva e la decisione presa da investitore di conferire un potere discrezionale in materia di trading a un professionista del settore finanziario (sebbene non sia stata individuata alcuna relazione con la cognizione oggettiva). Inoltre, sebbene sia stata riscontrata una correlazione positiva tra l’eccesso di fiducia e il far affidamento sulle indicazioni per assumere decisioni di investimento, l’indagine ha evidenziato come gli investitori oltremodo fiduciosi fossero meno propensi a conferire un potere discrezionale in materia di trading a un professionista del settore finanziario.

Questi risultati indicano che gli investitori più sicuri di sè stessi, anche laddove questa fiducia si riveli infondata, tendono a essere riluttanti nel giungere a compromessi in materia di investimenti.Dopotutto, a differenza di consulenze individuali che possono essere accettate o meno, lasciare autonomia nelle decisioni di trading a un professionista finanziario implica una rinuncia al controllo diretto della gestione dei propri asset.Un accordo così strutturato richiede non solo un elevato livello di fiducia nel professionista finanziario, ma un'ammissione implicita sul fatto che i migliori risultati derivano da una rinuncia al controllo del processo decisionale in materia di investimenti.

Quali sono le implicazioni per i professionisti del settore finanziario?

I risultati dello studio relativi alla cognizione oggettiva e soggettiva presentano implicazioni significative per i professionisti del settore finanziario. In primis, la relazione negativa tra la cognizione oggettiva e il ricorso a indicazioni in materia di investimenti lascia intendere che la conoscenza sia un elemento sostitutivo, e non complementare, della consulenza in tema di investimenti.

I professionisti del settore finanziario, la cui proposta di valore è imperniata sull’esecuzione delle attività di trading o sui modelli di asset allocation, potrebbero rendersi conto che le persone dotate di elevati livelli di conoscenza effettiva tendenzialmente sono propense a non accogliere i servizi di investimento integrali, optando per delle soluzioni « fai da te ». Il mercato attuale offre varie modalità accessibili per fare trading sui singoli titoli, insieme a una moltitudine di fondi comuni a basso costo ed ETF, per gli investitori che potrebbero desiderare un certo grado di assistenza. Per attrarre e mantenere queste persone come clienti, i professionisti del settore finanziario potrebbero prendere in considerazione un’offerta di servizi che non si limiti alla pianificazione degli investimenti. In una fase in cui la transizione dall’offerta limitata ai servizi di investimento alla gestione olistica dei patrimoni è ormai ben avviata all’interno del mondo dei servizi finanziari, l’urgenza per chi è rimasto indietro non è forse mai stata così stringente.

I risultati dello studio relativi alla fiducia degli investitori sottolineano l’importanza di questo tratto caratteriale nella relazione tra il cliente e il consulente. Molti professionisti del settore finanziario riscontrano delle difficoltà nel collaborare con un investitore molto sicuro di sé: si tratta in effetti di un delicato equilibrio. Sebbene sia necessario porre accortezza nel non mettere in dubbio il credo del cliente, i professionisti del settore finanziario hanno la responsabilità di fornire ai clienti le informazioni a loro necessarie per prendere decisioni informate.

Pertanto, riteniamo che la valutazione del livello di fiducia sia uno dei primi elementi da prendere in considerazione da parte dei professionisti del settore finanziario, quando incontrano dei potenziali clienti. Gli stessi professionisti devono anche tenersi pronti a smussare gli atteggiamenti non ideali che spesso caratterizzano gli investitori con un elevato livello di fiducia. Ad esempio, esiste un esercizio definito « pianificazione premorte » ovvero una tecnica che aiuta i clienti a considerare in modo più obiettivo le opportunità di investimento non ancora esplorate. Questa pratica inizia con un presupposto di base per il cliente: la perdita totale del suo investimento. Successivamente, si chiede al cliente di riflettere a 360° sulle ragioni che hanno segnato la sorte dell’investimento.

Per concludere, dallo studio emerge un dato chiave da sottolineare: sebbene le persone oltremodo fiduciose tendano a evitare le relazioni connotate dalla discrezionalità, restano tuttavia disponibili a effettuare decisioni di investimento sulla base di indicazioni provenienti da un professionista del settore finanziario. Pertanto, le proposte in tema di servizi discrezionali di investimento dovrebbero essere effettuate solo dopo aver guadagnato la fiducia dell’investitore, integrandole successivamente nel coinvolgimento attivo del cliente senza farsi prendere dalla fretta. Provvedere ad istruire i clienti sul fronte degli errori tipici di comportamento quando si investe può anche incoraggiare i clienti oltremodo fiduciosi a rivalutare il valore di questi servizi.