Molti investitori temono la pandemia più delle perdite di portafoglio

Attualmente, secondo i risultati della nostra recente indagine, per molti investitori la preoccupazione per l’impatto della pandemia COVID-19 sulla loro salute e sul benessere dei loro cari supera il timore di subire perdite di portafoglio. Matt Sommer, esperto di pensioni e strategie patrimoniali, spiega ai consulenti cosa significano questi risultati e come devono affrontare le conversazioni con i clienti.

Dopo il crollo dei mercati, passati dai massimi storici a livelli negativi con una velocità allarmante, si potrebbe pensare che agli investitori interessino unicamente le possibili perdite delle ultime settimane. L’estrema volatilità dei mercati genera indubbiamente tensioni, ma i risultati di un nostro recente sondaggio evidenziano che i mercati finanziari non sono per forza in cima ai pensieri di tutti gli investitori.

Per capire meglio lo stato d’animo degli investitori riguardo alla pandemia COVID-19 e come si ripercuote sulle loro partecipazioni finanziarie, il 16 e 17 marzo Janus Henderson ha intervistato 1.004 persone negli Stati Uniti. Il potenziale rischio di un contagio per se stessi o per un loro caro è risultato in cima alla lista delle preoccupazioni, al 42%. Lo stato di malessere generale per l’economia e il lavoro è stato citato come la seconda maggiore fonte di preoccupazione, al 23%, seguito dallo stravolgimento della vita quotidiana, al 17%.

E quanti invece hanno citato i mercati e le potenziali perdite legate agli investimenti come prima preoccupazione? Sorprendentemente, questo dato è fermo all’8% del campione.

Spostare l’attenzione del cliente su altri temi

A mio parere, questi risultati evidenziano un punto importante su come i consulenti finanziari devono affrontare le conversazioni con i clienti. Molti consulenti credevano forse che l’andamento dei portafogli fosse in cima ai pensieri dei clienti ma, almeno per ora, la paura della pandemia sembra in molti casi aver preso il sopravvento sulle ansie da investimento.

I consulenti devono mostrarsi sensibili alle possibili difficoltà di adattamento alla “nuova normalità” di oggi. Anche se i clienti vorranno parlare dei loro investimenti, potrebbe essere meglio aprire la conversazione chiedendo come affrontano la situazione e come stanno le loro famiglie. Inoltre è utile chiedere com’è cambiata la loro vita - per esempio, il lavoro di tutti i giorni e le abitudini domestiche - e stabilire se la loro situazione finanziaria si è trasformata al punto da richiedere risposte diverse.

Teniamo duro... per ora

L’apparente prevalere dei timori per la loro salute e il benessere dei loro cari rispetto alla gestione dei loro portafogli sembra avere un risvolto positivo: il fatto che la maggior parte degli investitori sembra voler tenere duro, almeno per ora. Quasi due terzi dei 589 intervistati che investono sui mercati finanziari non hanno intrapreso alcuna iniziativa dall’inizio della correzione del mercato. E se metà del campione ha dichiarato di controllare i mercati con maggiore frequenza del solito, il 14% degli investitori sostiene invece di dedicarvi meno attenzione di prima.

Naturalmente non sappiamo se i portafogli sono rimasti intatti per il prevalere dei timori sull’impatto della pandemia per le proprie famiglie. Tuttavia, dalla nostra indagine emerge che gli investitori sembrano molto più ottimisti di quanto si possa supporre: la maggioranza dell’intero campione, il 66%, ha dichiarato di ritenere che il mercato azionario acquisterà valore nel giro di un anno (solo il 15% pensa che resterà invariato e solo il 19% crede che si deprezzerà).

Cosa significa per i consulenti? In primo luogo, non bisogna dare per scontato che tutti i clienti siano in preda al panico o turbati per l’andamento dei portafogli. Molti investitori esperti hanno vissuto in passato gravi recessioni e comprendono l’importanza di mantenere una prospettiva di lungo periodo. Ai clienti propensi a liquidare le posizioni, i consulenti devono chiedere di proiettarsi due anni avanti nel tempo e di immaginare il rimpianto che proverebbero se i mercati dovessero effettivamente risalire. I consulenti potrebbero anche considerare la possibilità di far presente ai clienti che la maggioranza degli investitori sta tenendo duro, pur sapendo che ogni situazione è diversa. I comportamenti delle persone sono fortemente influenzati dalle azioni degli altri.

Comunicazione chiara e azioni concrete

Nei periodi di turbolenza del mercato, una comunicazione costante è fondamentale. I consulenti dovrebbero offrire ai clienti innervositi la possibilità di parlare regolarmente ad un’ora prestabilita, anche se solo per pochi minuti. La stato delle cose potrebbe non cambiare molto da una conversazione all’altra, ma il cliente tende sempre ad apprezzare la disponibilità del consulente qualora dovesse apportare dei cambiamenti.

251 degli intervistati si avvalgono di un consulente o promotore finanziario, descritti nell’indagine come professionisti che forniscono assistenza continuativa più che agevolare l’esecuzione di una transazione. La maggioranza del campione (58%) afferma di essere stato contattato su iniziativa del proprio consulente o promotore per discutere degli ultimi eventi del mercato. In linea generale, nell’ultimo mese gli intervistati hanno apprezzato i servizi del consulente o promotore: il 55% del campione si dice molto o abbastanza soddisfatto. Circa il 24% esprime un giudizio neutrale sull’operato del proprio consulente o promotore, mentre il 21% è piuttosto o molto insoddisfatto.

Sono risultati incoraggianti, ma aggiungiamo un altro paio di considerazioni che potrebbero rendere più efficace l’impegno dei consulenti nelle settimane e nei mesi che ci attendono. In questo scenario di estrema volatilità e incertezza, riteniamo fondamentale offrire ai clienti azioni concrete ed evitare considerazioni generiche come “stiamo seguendo da vicino la situazione”. Per esempio, una percentuale relativamente bassa degli intervistati ha riferito di aver ricevuto indicazioni specifiche come l’attuazione di strategie di pianificazione fiscale, per esempio attraverso il possibile prelievo di fondi da un piano di accumulo o il rifinanziamento del mutuo. Eppure sono il genere di azioni concrete che molti clienti reputano preziose e rassicuranti, considerato che probabilmente sentono di non avere la situazione sotto controllo.

Inoltre, i consulenti devono accertarsi di coinvolgere nelle conversazioni i componenti o contatti principali e secondari della famiglia, per far sì che le comunicazioni siano aperte a tutti e nessuno si senta escluso.

Un’opportunità per i consulenti di dimostrare il loro valore

Attraversiamo una fase chiaramente difficile e turbolenta in termini sociali ed economici e dal punto di vista dei mercati finanziari. Tuttavia, aiuta i consulenti finanziari a ricordare ai clienti che il loro ruolo non si limita a esprimere raccomandazioni d’investimento. I consulenti sono qui anche per offrire supporto ai clienti preoccupati non solo per la loro situazione finanziaria, ma anche per la salute delle persone a cui tengono di più nella vita e per ciò che il futuro può riservare al mondo che li circonda.

La buona notizia è che i risultati finali del nostro sondaggio lasciano ben sperare nella capacità delle persone di riconoscere il valore della consulenza finanziaria professionale in tempi come questi: la recente correzione del mercato ha indotto il 20% di chi non si avvale di un consulente o promotore finanziario a riconsiderare la propria decisione.

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