Come aiutare i clienti a gestire l'impatto dell'inflazione

Di recente, al Salone di Risparmio, ho parlato dell'inflazione e soprattutto di come i consulenti finanziari possano aiutare i clienti a capire meglio e predisporre piani per i problemi finanziari da essa causati. Per chi non ha potuto partecipare, desidero illustrare alcuni punti salienti da poter utilizzare con i clienti, indipendentemente dalla loro età.

L'inflazione ci interessa in molti modi. Il principale lo percepiamo ogni giorno quando ci rechiamo a un supermercato o a fare benzina. Negli ultimi due anni, i prezzi della benzina sono aumentati del 15%ⁱ e il costo dei generi alimentari e delle materie prime è salito del 6,7% su base annua.ⁱⁱ Ciò è problematico per i consumatori e i clienti, che in pratica subiscono perdite a causa dell'inflazione.

È importante che i professionisti finanziari comprendano che queste perdite possono indurre i clienti a prendere decisioni emotive (e spesso sbagliate). Ad esempio, possono spingerli a vendere i loro asset "rischiosi" e a conservare i relativi proventi in liquidità. Ciò sfugge a ogni logica in quanto l'unica cosa razionale da fare quando i prezzi aumentano è cercare investimenti in grado di crescere a un ritmo superiore al tasso di inflazione. Anche se così fosse, sappiamo comunque che l'uomo non sempre agisce in modo razionale.

Abbiamo osservato gli effetti di questa irrazionalità in tutto il mondo quando gli investitori hanno incrementato i livelli di denaro detenuti in cash, fondi del mercato monetario o titoli liquidi.

Di conseguenza, come possiamo aiutare i nostri clienti a capire che devono rimanere investiti per continuare a conseguire i loro obiettivi di risparmio futuri? Un approccio è ricorrere a una spiegazione che utilizza dati storici, come per esempio il grafico seguente che mostra come l'inflazione possa erodere i risparmi nel tempo.

Ecco perché ritengo importante aiutare i clienti a riflettere sull'impatto dell'inflazione in modi diversi. A tal fine potrebbe essere necessario chiedere ai clienti di paragonarsi a un'impresa, ricordando loro che gestire un'impresa redditizia significa risparmiare e accrescere il valore netto complessivo a un ritmo superiore ai costi dei fattori produttivi. Se nel tempo i costi dei materiali che utilizzate per realizzare i vostri prodotti aumentano, alla fine dovrete aumentare il prezzo dei vostri prodotti. Il vostro cliente può applicare lo stesso principio alle sue finanze personali, ma in questo caso il prodotto è costituito dai suoi investimenti e risparmi, e il costo dei fattori produttivi è l'inflazione. Più sale l'inflazione, più il cliente deve risparmiare e più i risparmi devono crescere.

Ricordare ai clienti che molte persone sono prudenti, avverse al rischio e detengono gli asset in liquidità – e supportando il tutto con ricerche – li aiuterà a sentirsi ascoltati. Se capiscono che le loro emozioni sono condivise da altri, è auspicabile che dicano: "Se le cose stanno così, cosa dovrei fare?".

A quel punto, possiamo compiere alcuni semplici ma importanti passi di pianificazione finanziaria.

1. Set Goals – Simply making sure clients think fully and deeply about – and then write down – their goals can help decrease stress.

2. Create a Plan – The importance of this step in helping clients cope with stress can also be backed up by research: 75% of investors who do not have a plan report experiencing high levels of negative stress.^v Not only does creating a plan help set a course, but it also allows you to review the client’s goals based on future changes in the market, expenses, health, taxes – and yes, inflation. Plus, going through this process can help clients reduce negative stress. And with lower negative stress, they will be more likely to stick to the plan.

3. The Importance of Liquidity – Research has found that liquid wealth or cash had a higher correlation to perceived wellbeing than total investments, spending income or indebtedness. Even when interest rates are low, cash plays an important role in asset allocation during changing market and economic conditions, including what we’re going through right now. Using a bucketing approach, for example, allows us to keep the majority of assets invested in the market but also have a small portion of cash on hand. That small portion of cash helps clients meet expenses, but more importantly it can provide an emotional check against bad decisions.

4. Start small – Remember, we’re dealing with investors who may be risk averse, stressed out and emotional based on what’s going on in the markets. Because of that, I think a PAC (pre-authorized contribution plan) can be an incredible tool for investors, both young and old.

In generale la gente può apparire esitante a investire e l'idea di investire 10.000 euro tutti insieme può sembrare estremamente allarmante. Un PAC consente agli investitori di iniziare con poco, ma di avere meno denaro a rischio, il che può contribuire a ridurre le sensazioni di avversione alle perdite. Uno degli altri motivi per cui apprezzo questa soluzione è che aiuta le persone a creare un'abitudine finanziaria. Per di più, l'abitudine finanziaria di investire regolarmente una certa somma ogni mese può contribuire ad attenuare l'impatto della volatilità nel tempo e potenzialmente superare l'inflazione.

L'impatto finanziario dell'inflazione ci consente di vedere come una perdita di denaro possa influire emotivamente sugli investitori. Ci offre anche l'opportunità di ascoltare i nostri clienti e ricordare loro che gli obiettivi finanziari di lungo periodo possono essere raggiunti solo mediante una pianificazione a lungo termine, non con le emozioni a breve termine.