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Come l'effetto WOW può distinguervi dalla concorrenza

Lindsay Troxell

Lindsay Troxell

Lindsay Troxell è Senior Director presso Janus Henderson Investors dove si occupa della parte dedicata allo sviluppo professionale di Knowledge Labs®


18 mar 2022

La realizzazione di esperienze WOW per i clienti è fondamentale per distinguervi dalla concorrenza. Lindsay Troxell, Senior Director di Knowledge Labs ® Sviluppo Professionale, afferma però che per offrire esperienze del genere con costanza, sono essenziali due passaggi: definire la vostra visione per il futuro e sviluppare la vostra tipologia di clienti ideali.

In quanto consulente che lavora con professionisti finanziari da molti anni, ho sempre trovato sorprendente che le persone raramente si rivolgano a me per chiedere aiuto su questioni specificamente legate alla loro attività. Al contrario, vogliono sapere cosa fanno le altre aziende per avere successo.

La risposta a tale domanda è piuttosto semplice: i professionisti finanziari che si distinguono davvero in questo settore creano costantemente ciò che noi del team Knowledge Labs® di Janus Henderson definiamo esperienze WOW. Si tratta di esperienze che sorprendono e appagano i clienti, esperienze che racconteranno ad amici e familiari per mesi o anni.

Quando spiego che è questo tipo di esperienza estremamente selezionata e innovativa che può distinguerli, in pratica tutti concordano con l'idea. Poi arriva la parte in cui spiego la preparazione necessaria per mettere tale idea in pratica.

La buona notizia è che chiunque è in grado di creare esperienze WOW. Ma è la preparazione che è essenziale per rendere tali esperienze una componente integrante dell'"ordinaria amministrazione". In parole povere, non è possibile stupire i clienti offrendo esperienze WOW in modo costante senza fare due cose: definire la vostra visione per il futuro e sviluppare la vostra tipologia di clienti.

Definizione della vostra visione per il futuro

Avete mai pensato a come vorreste che fosse il vostro lavoro tra uno o cinque anni? Rielaborate tali riflessioni. Prendetevi il tempo e lo spazio che vi servono per trasformarle in una visione completa. È probabile che gran parte del lavoro sia già stato fatto, ma potreste avere bisogno di destinare un'ora del vostro tempo, o dedicare una lunga passeggiata, a una riflessione più approfondita su questo tema.

Definizione della vostra visione per il futuro

Una volta che abbiate creato la vostra visione, mettetela per iscritto. A mio giudizio, questa è la parte più importante. Quando riportiamo i nostri pensieri su carta, diventano più "reali" e tendiamo a memorizzarli in modo più profondo. Mettendo per iscritto la vostra visione per il futuro, ciò che dovete fare per realizzarla diventerà più chiaro.

Desidero sottolineare che questa procedura è direttamente correlata alla vostra mentalità. Non è un'abilità magica che alcune persone usano meglio di altre. Se vi convincete che sia troppo difficile, lo sarà. Spero che vi rendiate conto che la definizione di un chiaro indirizzo per il futuro è di per sé proficua, ma è anche fondamentale per la vostra capacità di offrire costantemente esperienze WOW ai vostri clienti.

Develop Your Client Persona

Ora che avete una visione per il futuro, deve esservi chiaro per chi l'avete creata, cercando le tipologie di clienti in linea con tale visione. Questa è la vostra base di clienti di "super nicchia", altrimenti conosciuta come Unique Business Tranche (UBT), ossia area esclusiva di business, che abbiamo discusso in un recente articolo.

Develop Your Client Persona

Pensate a questo gruppo di clienti di nicchia: cosa apprezzano? Cosa temono? Qual è il problema che li state aiutando a risolvere? Non possiamo creare un'esperienza curata che sorprenda, appaghi e faccia esclamare WOW ai nostri clienti se non riusciamo a rispondere a queste domande essenziali. Tuttavia, è importante notare che la capacità di rispondere a tali domande non è frutto di un apprendimento "una tantum", ma di un processo continuo attraverso il quale imparate costantemente cosa motiva e ispira i clienti all'interno della vostra UBT.

Quando i vostri clienti sono iper-specificamente tagliati per la vostra attività, offrirgli esperienze WOW diventa per voi infinitamente più facile. Per esempio, se la vostra area esclusiva di business è la Generazione X degli influencer sui social media con molteplici flussi di reddito passivo, potreste condividere i loro contenuti o inviare loro un articolo interessante sugli algoritmi dei social media. Si tratta di esperienze WOW che possono essere individualizzate, ma anche replicate all'interno della vostra base di clienti.

Ricordate che è sempre giusto ritornare al punto di partenza e rielaborare la vostra visione per il futuro e la tipologia dei vostri clienti se ritenete che facciano al vostro caso. Talvolta è infatti meglio rinunciare e cambiare in modo da poter trovare ciò che funziona meglio per voi e i vostri clienti.

Una volta completate queste due fasi fondamentali, siete sulla via giusta per diventare conosciuti per la vostra capacità di offrire ai clienti esperienze eccezionali basate su una serie specifica di interessi e preferenze, anziché confondervi tra i professionisti finanziari che seguono la stessa mission aziendale generica. In altre parole, saprete cosa fanno gli altri professionisti finanziari per avere successo. In una parola: WOW...

Queste sono le opinioni dell'autore al momento della pubblicazione e possono differire da quelle di altri soggetti/team di Janus Henderson Investors. Eventuali titoli, fondi, settori e indici citati nel presente articolo non costituiscono né fanno parte di alcuna offerta o invito all'acquisto o alla vendita.

 

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Comunicazione di Marketing.

 

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