In che modo è possibile ottimizzare le esperienze con effetto WOW per i clienti pur mantenendo quel grado di personalizzazione che le rende memorabili e significative? Ce lo spiega Michael Futterman, Direttore di Knowledge Labs ® Sviluppo Professionale, che ci offre qualche spunto su come andare oltre i normali gesti man mano che ci addentriamo nella stagione autunnale e le festività si avvicinano.

Con oltre 250.000 individui che oggi negli Stati Uniti si definiscono professionisti finanziari,1 è sicuramente difficile fare la differenza. E se uno dei modi migliori per distinguersi è grazie ai rapporti che si instaurano con i propri clienti, molti professionisti finanziari faticano ad applicare una precisa strategia volta a creare ciò che chiamiamo "esperienze WOW". La creazione di connessioni significative e memorabili può avvenire spontaneamente, ma i professionisti migliori non lasciano che questo accada accidentalmente: si prodigano attivamente per realizzare queste esperienze che ritengono un fattore distintivo chiave sul mercato.

Con oltre 250.000 individui che oggi negli Stati Uniti si definiscono professionisti finanziari, 1 è sicuramente difficile fare la differenza. E se uno dei modi migliori per distinguersi è grazie ai rapporti che si instaurano con i propri clienti, molti professionisti finanziari faticano ad applicare una precisa strategia volta a creare ciò che chiamiamo "esperienze WOW". La creazione di connessioni significative e memorabili può avvenire spontaneamente, ma i professionisti migliori non lasciano che questo accada accidentalmente: si prodigano attivamente per realizzare queste esperienze che ritengono un fattore distintivo chiave sul mercato.

Ora, con l'approssimarsi delle festività, starai probabilmente pensando a come dimostrare il tuo apprezzamento nei confronti dei tuoi clienti con gesti, regali o altre attività. Questo è il momento ideale per adottare un approccio strategico a riguardo, esaminando ciò che rende speciali i tuoi clienti, e te. Tuttavia, proprio come nei programmi riservati ai clienti abituali, che siano predisposti da una compagnia aerea o organizzati dal tuo bar di fiducia, o semplicemente per il fatto che alcune persone sono più speciali per te rispetto ad altre, non tutti otterranno lo stesso livello di personalizzazione e attenzione.

Dati, dati e ancora dati

Dati, dati e ancora dati

Per prendere decisioni informate su dove e come trascorrere il tempo creando momenti WOW, occorre partire dai dati, qualitativi e quantitativi. Pur nella loro unicità, i tuoi clienti avranno probabilmente determinate qualità in comune. Ci saranno magari estimatori del vino, chi possiede animali, appassionati di sport, chi ha divorziato, amanti dell'arte... le possibilità sono infinite.

Il tempismo è tutto

Capita sempre di perdere l'occasione di creare un'esperienza WOW: ecco perché è importante prepararsi in anticipo in modo da compiere l'azione giusta al momento giusto. Una delle tecniche più semplici ed efficaci che utilizzo con i miei clienti è semplicemente identificare un evento rilevante che sta per verificarsi e associare quell'informazione agli interessi del cliente. Mentre scrivo questo articolo, l'anno scolastico é entrato nel vivo. Molti genitori sono rimasti soli perché i loro ragazzi sono partiti per il college, altri hanno i figli alla scuola primaria, alle medie o alle superiori. Sapere chi sono questi clienti e quale sia il loro stato d'animo durante queste esperienze è la chiave per creare momenti WOW. E mentre le  festività sono occasioni dove è più semplice creare esperienze WOW, puoi anche individuare ricorrenze più ordinarie per cogliere opportunità inaspettate e sorprendere i tuoi clienti. Il segreto è essere preparati, e per farlo bisogna pianificare in anticipo.

Close up of young man opening envelope and smiling while standing indoors

Sondare il terreno

Sondare il terreno

Idee WOW personalizzabili

Idee WOW personalizzabili

Clienti con figli piccoli

  • Clienti con figli piccoli
  • Invia quaderni per la scuola e colori per decorarli. Queste attività aiutano i bambini a scacciare la noia e, allo stesso tempo, a prepararsi per il nuovo anno scolastico.
  • Regala ai figli dei tuoi clienti uno zaino personalizzato per la scuola. Non vedranno l'ora di tornare a scuola per usarlo e non lo confonderanno con quello dei compagni.
  • Nel periodo autunnale, la visita a un campo di zucche è un momento speciale per tutta la famiglia. Organizza una raccolta delle zucche in un'azienda agricola locale, una visita a una fattoria didattica o una castagnata nei boschi.

 

Per i clienti che pianificano una vacanza a lungo attesa

  • Per i clienti che pianificano una vacanza a lungo attesa
  • Il tuo cliente sta per partire per la sua prima avventura post-pandemica? Inviagli un bella guida turistica o un libro storico su un luogo che non vedono l'ora di esplorare.
  • Al cliente che sta per partire per un'assolata località balneare, invia un telo mare personalizzato.
  • Il tuo cliente ha accennato a un'imminente vacanza tranquilla tra le mura domestiche? Fagli recapitare un gioco da tavolo personalizzato per divertirsi stando comodamente a casa.

 

Per i clienti che desiderano creare nuovi ricordi

  • Per i clienti che desiderano creare nuovi ricordi
  • Organizza un servizio fotografico per un ritratto di famiglia che può essere utilizzato per i biglietti di auguri.
  • Organizza una grigliata o un rinfresco riservato ai clienti della tua zona, magari legato a un evento sportivo. Contatta una squadra di professionisti e fai intervenire un giocatore o un allenatore. Se uno o più clienti sono tifosi della squadra in questione, fai allestire un angolo con le maglie o altri gadget della squadra.

Organizza un evento di beneficenza e invita i tuoi clienti a partecipare, anche rendendosi disponibili come volontari.

Queste sono solo idee di massima; se possibile, prova a dare un'impronta personale a questi gesti o a personalizzarli ulteriormente in base a ciò che sai sul destinatario. Ad esempio, conosco un professionista finanziario la cui passione è la cucina che ogni anno ingrassa di 5 chili con le sue famose patate dolci. Le fa recapitare a tutti i clienti della sua area metropolitana il giorno del Ringraziamento, accompagnandole con un biglietto autografo.

L'Arte del WOW è un potente strumento per differenziarsi come professionisti finanziari. Mentre continua il nostro braccio di ferro con la pandemia e la tensione emotiva che ne deriva, siamo di fronte a una chiara opportunità per individuare ciò che può far piacere ai nostri clienti in questo periodo. Spero che questi suggerimenti possano essere in qualche modo una fonte d'ispirazione.

1U.S. Bureau of Labor Statistics, 2020

Optimize your WOW client
experience this holiday season

MICHAEL FUTTERMAN
Direttore di Knowledge Labs®
Sviluppo Professionale

LINDSAY TROXELL
Senior Director di Knowledge Labs
Sviluppo Professionale

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