Trasferimenti patrimoniali: incoraggia i tuoi clienti - EMEA

Incoraggia i tuoi clienti ad affrontare le discussioni sui trasferimenti patrimoniali

Lasciti vitalizi modesti

Elargire lasciti vitalizi è da lungo tempo una strategia suggerita ai clienti in ambito di pianificazione patrimoniale a fini fiscali. Ma per molti tuoi clienti, i benefici non fiscali potrebbero essere altrettanto importanti. Effettuando modeste donazioni in fasi precedenti della loro vita, molti clienti provano un senso di gioia grazie ai benefici apportati dalla loro generosità. Altri clienti sfruttano questi lasciti come un'opportunità per misurare la maturità emotiva e intellettuale del destinatario, a seconda di come vengono usati i finanziamenti. Decisioni sbagliate riguardo trasferimenti di ricchezza minori possono offrire indizi su come strutturare lasciti testamentari più ingenti.

Nomina di esecutori, amministratori fiduciari e agenti

Eventuali scelte errate da parte dei vostri clienti riguardo agli esecutori, fiduciari e agenti che li rappresentano potrebbero rivelarsi più deleterie nel lungo termine. Indubbiamente vorranno scegliere qualcuno di intelligente, affidabile e degno di fiducia. Queste caratteristiche sono scontate. Ma ci sono numerosi altri requisiti importanti spesso trascurati dai clienti.

• Coerenza: nominare la stessa persona con un mandato di assistenza sanitaria e con uno di procura generale permanente può scongiurare l’insorgere di potenziali conflitti. In tal modo, la persona che si occupa di prendere le decisioni in ambito sanitario sarà la stessa che paga le fatture mediche.
• Singolarità: Fatte salve circostanze particolari, un singolo designato è preferibile a molti. In alcuni casi i genitori nominano tutti i loro figli come rappresentanti per evitare di ferire i sentimenti di qualche membro della famiglia. Si dovrebbe invece prendere in considerazione chi costituisce la scelta migliore. Un potenziale problema che potrebbe sorgere con molteplici rappresentanti è come gestire i disaccordi. Non solo questi attriti possono causare discordia tra fratelli e sorelle, ma possono anche comportare costi aggiuntivi e ritardi nella gestione degli affari.
• Informazioni: È importante incoraggiare i tuoi clienti a informare il loro rappresentante della scelta, oltre che a fornire le istruzioni necessarie su ciò che lui/lei dovrà fare per assolvere alle sue responsabilità. È inoltre importante offrire al rappresentante l'opportunità di rifiutare la nomina. Venire a conoscenza di una nomina solo a fatto compiuto o non essere preparati può mettere notevolmente a disagio il membro della famiglia designato.

Pianificazione della successione aziendale per i tuoi clienti

Meno di un terzo delle imprese familiari sopravvive alla seconda generazione e solo il 13% arriva alla terza generazione1¹. Un'accurata pianificazione della successione può aiutare ad aumentare il tasso di sopravvivenza dell'azienda del tuo cliente attraverso l’implementazione delle seguenti tre fasi:

• Prima fase: Pre-Boarding: Assicurati che un figlio faccia un’esperienza professionale esterna, prima di entrare nell’impresa di famiglia.
• Seconda fase: On-Boarding: Quando il figlio entra a far parte del business di famiglia, è importante che venga assunto per ricoprire un ruolo esistente e ben definito.
• Terza fase: Post-Boarding: Fissa una data di uscita del genitore/proprietario e assicurati che venga rispettata.

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Fonte:¹ The Family Firm Institute, “Family Business in Transition: Data and Analysis,” 2016.

L'Arte del WOW è un potente strumento per differenziarsi come professionisti finanziari. Mentre continua il nostro braccio di ferro con la pandemia e la tensione emotiva che ne deriva, siamo di fronte a una chiara opportunità per individuare ciò che può far piacere ai nostri clienti in questo periodo. Spero che questi suggerimenti possano essere in qualche modo una fonte d'ispirazione.