Trasferimenti patrimoniali: Preparazione - EMEA

Come stai preparando la tua attività per il domani?

Problematiche pratiche da considerare

Nel prepararti e nel preparare la tua attività al grande trasferimento patrimoniale, ci sono diverse questioni pratiche che devi considerare. Quando pensi al tuo modello di servizio e all'impegno con i tuoi clienti e i figli dei tuoi clienti, devi chiederti se sarai effettivamente tu ad esercitare l’attività da consulente, in particolare se gestisci un team, se hai il tempo e la propensione ad instaurare un dialogo con un 25enne o un 30enne. Devi chiederti: "Come posso incorporare servizi che potrebbero funzionare meglio con i figli dei miei clienti? Chi nel mio team sarebbe idoneo a prendere in carico questi clienti e chi ne ha la capacità? E non si tratta solo di averne la capacità, ma soprattutto con membri del team più giovani ci può essere maggiore intesa semplicemente perché hanno la stessa età o appartengono alla stessa generazione.

Un altro aspetto pratico da considerare è il seguente: Spesso il nostro settore non è necessariamente strutturato per lavorare con persone più giovani il cui valore comprende il loro capitale umano. Il nostro settore è concepito per lavorare generalmente con persone con carriere di successo alle spalle e il cui capitale primario è il loro capitale finanziario. Per una persona normale, si inizia con un capitale umano notevole che poi diminuisce nel tempo man mano che ci si avvicina alla pensione. Analogamente, la base di partenza del capitale finanziario di una persona è molto modesta e comincia ad aumentare nel tempo, fino a raggiungere gli anni di massimo guadagno, quindi la considerazione pratica per molti di noi è la seguente: le nostre competenze e il nostro metodo di lavoro ci portano a gestire il denaro dei clienti in modo da aiutarli a realizzare i propri desideri nella vita attraverso questi risparmi.

Buone pratiche per introdurre conversazioni sulla pianificazione dell'eredità

  1. Introduci l'argomento come un punto all'ordine del giorno nel corso di una riunione annuale/ordinaria.
  2. Esponi chiaramente la tua proposta di valore ai clienti, per esempio come una risorsa per la coppia e la prossima generazione. Concentrati sulla comunicazione dei valori familiari, sull'assistenza sanitaria e sulle direttive di fine vita, così come sulla formazione e la preparazione finanziaria per la prossima generazione.
  3. Insisti sull'importanza delle conversazioni legate all’eredità per il successo del trasferimento patrimoniale.
  4. Ricorri a un approccio personalizzato e incentrato sul cliente nel corso della riunione. Crea un legame tra la tua proposta di valore e le circostanze familiari del cliente utilizzando esempi specifici durante l’incontro.
  5. Fissa una data per la riunione di famiglia e agisci come partner di responsabilità

L'elenco completo delle 12 migliori pratiche può essere trovato nella nostra versione completa de Great Wealth Transfer Implementation Guide.

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L'Arte del WOW è un potente strumento per differenziarsi come professionisti finanziari. Mentre continua il nostro braccio di ferro con la pandemia e la tensione emotiva che ne deriva, siamo di fronte a una chiara opportunità per individuare ciò che può far piacere ai nostri clienti in questo periodo. Spero che questi suggerimenti possano essere in qualche modo una fonte d'ispirazione.

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Queste sono le opinioni dell'autore al momento della pubblicazione e possono differire da quelle di altri soggetti/team di Janus Henderson Investors. Eventuali titoli, fondi, settori e indici citati nel presente articolo non costituiscono né fanno parte di alcuna offerta o invito all'acquisto o alla vendita.

 

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