Benché controllino una parte sostanziale della ricchezza negli Stati Uniti, le donne sono spesso escluse dalla pianificazione finanziaria a lungo termine. La Retirement Director Sara Tegethoff Lowery ci parla dei pregiudizi del settore verso gli investitori donne e spiega perché è così importante per i professionisti finanziari creare relazioni con questa parte della clientela.

I millennial vengono spesso citati come la prima fascia su cui i consulenti finanziari dovrebbero puntare per trovare nuovi clienti. Sicuramente agganciare i giovani investitori ha il suo perché, ma dovresti concentrare le tue energie su un segmento strategico della clientela: gli investitori donne.

Questa affermazione si basa su una serie di fatti:

  • nel 90% dei casi, a un certo punto della vita, una donna sarà l’unica responsabile delle sue finanze, perché si sposerà in età avanzata, divorzierà dopo i 50 anni o resterà vedova;1
  • il 40% delle donne è il primo sostentatore della propria famiglia;2
  • come sottolineato in un recente post della collega Marquette Payton, le donne controllano già il 51% della ricchezza personale degli Americani ed entro il 2030 ne controlleranno i due terzi.3

Questi dati sono sufficienti a spiegare perché è necessario che ti concentri sugli investitori donne per far crescere la tua attività. Tuttavia non dicono tutto quanto c’è da sapere, e cioè che le donne, per quanto necessitino di servizi finanziari, sono state a lungo trascurate dal settore e spesso ignorate dai loro professionisti finanziari.

I pregiudizi del settore

Nell’aprile del 2020 il Boston Consulting Group ha pubblicato uno studio basato su un sondaggio fra donne per determinare se il settore finanziario avesse inconsciamente delle tendenze in merito. Una delle intervistate, una donna che era la principale sostentatrice della sua famiglia, ha raccontato di essersi rivolta a un professionista finanziario per un colloquio sulle finanze sue e del suo consorte. Dopo l’incontro, il professionista finanziario ha inviato un plico di documenti indirizzato a suo marito. Come se non bastasse, alla donna ha mandato un braccialetto portafortuna.4

Sono situazioni come questa che portano molte donne ad avere un’opinione negativa sul mondo dei servizi finanziari. Diverse partecipanti al sondaggio del Boston Consulting Group hanno avuto l’impressione che i professionisti del settore le trattassero con sufficienza o che presupponessero che avessero ereditato i propri beni da qualcun altro o dipendessero finanziariamente dal reddito del marito, anziché guadagnarsi da vivere da sé.

Le ricerche rivelano che oltre metà delle donne dai 50 anni in su lascia che sia il consorte a occuparsi della pianificazione a lungo termine. Di conseguenza le donne spesso non hanno un buon rapporto con il professionista finanziario di famiglia. E ritengo che parte della colpa sia proprio del settore. Si tende a generalizzare classificando le donne come non interessate agli investimenti, intolleranti al rischio ed eternamente indecise. Nessuno di questi stereotipi corrisponde al vero. Infatti diversi studi dimostrano che le donne, da sole, sono più brave degli uomini a gestire i propri averi. Sono meno emotive quando si tratta di investire, fanno meno operazioni e sono grandi risparmiatrici.5

Non escludere le donne dalle questioni patrimoniali

Probabilmente hai letto da qualche parte che l’80% delle donne abbandona il proprio professionista finanziario a meno di un anno dalla morte del marito.6 Se per anni queste donne sono state sistematicamente escluse dalla pianificazione finanziaria, non sorprende che preferiscano rivolgersi a qualcun altro per una consulenza nel momento in cui dovranno assumere il controllo dei propri beni.

Per la gestione delle finanze molte coppie scelgono l’approccio “divide et impera”. Sovente le donne si occupano di transazioni quotidiane come il pagamento delle bollette o la pianificazione delle spese per un determinato evento, come le vacanze. Gli uomini invece si occupano più spesso della pianificazione e degli investimenti a lungo termine, motivo per cui hanno maggiori contatti con il professionista finanziario della famiglia. Questo rapporto fatto anche di colloqui frequenti consente agli uomini di ampliare le proprie conoscenze in ambito finanziario, mentre le donne, escluse da queste faccende, non hanno la stessa dimestichezza in materia di investimenti.

Ecco perché è molto importante coinvolgere entrambi gli elementi di una coppia e non solo il referente designato.

Rivedi le modalità di comunicazione con le clienti

Non è facile giudicare se stessi in modo obiettivo, ma ti suggerisco di fermarti a riflettere sul tuo stile di comunicazione. Se il primo contatto in una famiglia è il marito, abbassi il livello della conversazione quando è presente anche la moglie oppure la ignori completamente? Chiedi alle clienti quali sono i loro obiettivi e le loro aspirazioni anche in presenza del marito? Ti prendi del tempo per chiamare le tue clienti quando il mercato diventa imprevedibile? Benché tu possa contattare un solo elemento della coppia per placare dei timori, rispondere a delle domande e constatare il livello di tranquillità, fai la stessa conversazione con entrambi i partner, anche separatamente?

Smiling businesswoman leading project meeting in office conference room

Per illustrare l’importanza della pari comunicazione con uomini e donne, vi riferirò un aneddoto che ho sentito a un recente webinar su donne e investimenti. Una delle partecipanti ha raccontato che suo padre era mancato quando lei era molto giovane e che la madre era rimasta sola con due figli piccoli. Poco dopo la morte del marito, alla donna è stata diagnosticata una rara forma di tumore. Il suo professionista finanziario l’ha assistita nel definire ogni aspetto del sostentamento dei figli, aiutandola persino a trovare il medico più adatto per la sua patologia.

La storia ha avuto un lieto fine: la madre è guarita, i figli sono cresciuti e continuano ad avvalersi dei servizi del consulente finanziario della madre. Mi è sembrato un esempio illuminante di una persona che fa ben più del dovuto per entrare davvero in connessione con una giovane vedova e in ultima analisi conquista la fiducia della generazione futura.

Essere un buon professionista finanziario oggi non significa ottenere i rendimenti più elevati o applicare le tariffe più convenienti. Il punto è entrare in connessione con i clienti, uomini o donne che siano. E il modo migliore per trattenere le clienti a lungo termine – per poi ingraziarsi i loro figli millennial – è instaurare con loro un rapporto prima del decesso del marito, anche se non sono il vostro punto di contatto all’interno di quella famiglia.

 

1“What Millennial Women Can Teach You About Financial Security,” Kim Kiyosaki, RichDad.com, 2 giugno 2016.
2“What the modern American family looks like – by the numbers,” Chase, gennaio 2018.
3Virginia Tech, “Women in Leadership and Philanthropy.” 2016.
4“Managing the Next Decade of Women’s Wealth,” Boston Consulting Group, aprile 2020.
5“Women put financial security at risk by deferring long-term financial decisions to spouses, UBS research reveals,” UBS, marzo 2019.
6“Women Make Great Financial Advisors, so Why Aren’t there More?” Barron’s, giugno 2019.