Wachstum durch Übernahmen: So heben Sie sich vom Wettbewerb ab

Die Vermögensverwaltungsbranche in den USA steht an der Schwelle zu zwei großen, disruptiven Veränderungen. Im Laufe des kommenden Jahrzehnts werden Vermögenswerte im Wert von schätzungsweise 84 Billionen US-Dollar von einer Generation auf die nächste übertragen. Für die Berater, die in diesem Wandel die Vermögenswerte ihrer Kunden an sich binden möchten, stellt dies eine Herausforderung dar.

Gleichzeitig bereiten sich Tausende von Finanzberatern – viele ohne Nachfolgeplan – auf den Ausstieg aus dem Geschäft vor. 42% der Berater in den USA sind Vermögensberater im Alter von 55 Jahren und älter. Fast 40% von ihnen planen, im kommenden Jahrzehnt in den Ruhestand zu gehen und möglicherweise ihre Tätigkeit zu verkaufen. Ihre Kunden stehen also vor einem schwierigen Übergang.

Für Berater, die ihr Geschäft ausbauen möchten, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, die beispiellosen Übernahmemöglichkeiten zu nutzen, die sich in Kürze in der gesamten Branche ergeben werden. Doch während eine Übernahme das Wachstum Ihres Unternehmens deutlich ankurbeln kann, ist die Aufnahme eines neuen Kundenstamms ein erhebliches Unterfangen. Und ohne entsprechende Planung könnte dies Ihrem Unternehmen letztlich eher schaden als nützen.

Es ist auch erwähnenswert, dass der Wettbewerb bei der Übernahme von Tätigkeiten intensiv sein wird: Schätzungsweise kommen auf jeden Verkäufer einer Tätigkeit 83 potenzielle Käufer.¹ Berater, die aus dem Geschäft aussteigen, verfügen über zahlreiche Optionen, wenn sie ihre über Jahrzehnte aufgebauten Beziehungen übertragen möchten. Teams, die sich gezielt darum bemühen, ihr Unternehmen für Verkäufer attraktiv zu machen, werden sich von der Konkurrenz abheben.

Um sicherzustellen, dass Sie und Ihr Team auf diesen wichtigen Schritt vorbereitet sind, sollten Sie sich auf die folgenden fünf Schlüsselbereiche konzentrieren.

1. Stärken Sie Ihre Infrastruktur

Wenn Sie und Ihr Team nicht in der Lage sind, die erhöhten Anforderungen an Ihre Ressourcen zu bewältigen, die eine Übernahme mit sich bringt, könnte die Belastung schnell unüberschaubar werden. Aus diesem Grund sollten Sie vor einer Übernahme Maßnahmen ergreifen, um so sicherzustellen, dass Ihre operative Basis solide ist. Das heißt:

– Sorgen Sie für einheitliche Prozesse und finden Sie Möglichkeiten, die Kapazitäten Ihres Teams zu steigern, für ein effizientes Onboarding neuer Kunden und Berater.

– Erstellen Sie klare Methoden für Kundenservice, Compliance und Portfoliomanagement, um neue Geschäfte nahtlos zu integrieren.

– Schaffen Sie ein CRM- und Datenmanagementsystem oder erweitern Sie dieses, um einen einheitlichen, proaktiven Kontakt mit aktuellen und neuen Kunden durch das ausscheidende Beratungsteam zu unterstützen.

2. Schaffen Sie eine Kultur der Zielstrebigkeit

Betrachten Sie dies als einen immateriellen – aber dennoch kritischen – Aspekt Ihrer Infrastruktur. Unternehmen, die ihre Vision, ihre Mission, ihre Werte und Strategien konsequent und klar artikulieren können, können besser eine emotionale Verbindung zu Beratern aufbauen, die auf der Suche nach einem Team für die Übertragung ihres Unternehmens sind. Beachten Sie die folgenden Schritte:

– Erstellen Sie einen strategischen Plan, der auf Wachstum und der Verbindung zu Ihren Kunden basiert.

– Schaffen Sie ein Umfeld des Vertrauens , in der die Pflege von Beziehungen im Mittelpunkt steht.

– Besprechen Sie die Dienstleistungen und Angebote, die Sie den Kunden eines Beraters, der in den Ruhestand geht, hinsichtlich Anlagephilosophie, Vermögensstrategien und dem Fokus auf die Schaffung von Vermögen für mehrere Generationen bieten können.

3. Definieren Sie Ihre ideale Übernahmestrategie

Da sich immer mehr Berater auf ihren Ruhestand vorbereiten, wird sich der Pool potenzieller Übernahmemöglichkeiten voraussichtlich erweitern. Doch nicht jede Tätigkeit ist das richtige Übernahmeziel. Definieren Sie klare Übernahmekriterien, indem Sie Folgendes berücksichtigen:

– Kundendemografie: Passt das übernommene Team zum Know-how und zum Servicemodell Ihres Unternehmens?

– Kulturelle Übereinstimmung: Kann sich das Team reibungslos in Ihr Unternehmen integrieren, nicht nur aus operativer Sicht, sondern auch im Hinblick auf die Ausrichtung an Ihre Kernwerte?

– Umsatzmodell: Wird die Übernahme die Rentabilität und das nachhaltige Wachstumspotenzial verbessern?

4. Bauen Sie Beziehungen zu Beratern auf, die einen Ausstieg anstreben

Die Sicherstellung des richtigen Übernahmeziels lässt sich nicht nur mit Zahlen und Daten erreichen. Dies erfordert ein proaktives Engagement und eine offene Kommunikation mit dem Ziel, gegenseitiges Vertrauen und Verständnis aufzubauen.

Um dieses Ziel zu erreichen, sind die folgenden Schritte unerlässlich:

– Erstellen Sie einen Sorgfaltsstandard , den Sie mit potenziellen Verkäufern besprechen können, damit diese Ihre Vision für die Zukunft nachvollziehen können.

– Besprechen Sie den Übergang des Teams und unterstützen Sie es dabei zu verstehen, wie die nächste Phase im Hinblick auf seine Identität aussieht.

– Initiieren Sie regelmäßige Gespräche mit Schwerpunkt auf dem Change Management, um den Erfolg sicherzustellen.

5. Entwickeln Sie einen nahtlosen Übergangsplan

Der Erfolg jeder Übernahme hängt von der Kundenbindung ab. Und der Schlüssel zur Kundenbindung liegt darin, dafür zu sorgen, dass sich die Kunden wohlfühlen und darauf vertrauen können, dass ihre Bedürfnisse und Erwartungen auch weiterhin erfüllt werden.

So gewährleisten Sie einen reibungslosen Übergang:

– Priorisieren Sie die Kommunikation und Schulung des Kunden während des gesamten Prozesses, um Störungen und Unsicherheiten zu minimieren.

– Bieten Sie Anreize für den verkaufenden Berater, vorübergehend zu bleiben, was dazu beitragen kann, die Bedenken des Kunden auszuräumen.

– Legen Sie einen Kommunikationsplan fest, wie das neue Team mit Onboarding, Branding und Servicekontinuität umgehen wird.

Das kommende Jahrzehnt bietet gut vorbereiteten Unternehmen ein beispielloses Wachstumspotenzial. Indem Sie Ihre Betriebsabläufe stärken, die Kapazitäten Ihres aktuellen Teams erweitern und Übernahmen strategisch planen, können Sie Ihr Unternehmen so aufstellen, dass es während des großen Vermögenstransfers floriert und ein Erbe aufbauen kann, das über Generationen hinweg Bestand hat.

¹ Succession Resource Group, 2025.