Crescere grazie alle acquisizioni: come distinguersi dalla concorrenza
Una quota significativa della comunità dei consulenti patrimoniali abbandonerà l'attività nei prossimi 10 anni. Non c'è mai stato quindi un momento migliore per espandersi tramite le acquisizioni. Executive Director, Practice Management, spiega come i team di consulenti possono prepararsi a sfruttare al meglio questa opportunità.
4 minuti di lettura
In sintesi
- Negli Stati Uniti, le opportunità di acquisizione sono destinate ad aumentare, poiché migliaia di consulenti patrimoniali si preparano ad abbandonare l'attività nel prossimo decennio.
- Allo stesso tempo, le aziende stanno elaborando strategie su come trattenere gli asset dei clienti nel contesto del "grande trasferimento patrimoniale".
- Rafforzando le proprie attività, creando capacità all'interno dei team attuali e puntando strategicamente su precise acquisizioni, i consulenti possono posizionare le proprie aziende in modo che prosperino e costruiscano un'eredità che duri per generazioni.
Il settore della gestione patrimoniale negli Stati Uniti si trova ad affrontare due grandi e rivoluzionari cambiamenti. Si stima che nel prossimo decennio 84.000 miliardi di dollari in asset verranno trasferiti da una generazione all'altra, creando delle sfide per i consulenti che cercano di trattenere gli asset dei clienti in questo contesto di cambiamento.
Allo stesso tempo, migliaia di consulenti finanziari, molti dei quali senza un piano di successione , si stanno preparando ad abbandonare l'attività. Negli Stati Uniti, il 42% dei consulenti patrimoniali ha più di 55 anni e circa il 40% di loro prevede di andare in pensione, e potenzialmente di vendere la propria attività, nel prossimo decennio, lasciando i propri clienti di fronte a una transizione delicata.
Per i consulenti che desiderano espandere la propria attività, questo è il momento di sfruttare le opportunità di acquisizione senza precedenti che presto si presenteranno nel settore. Tuttavia, sebbene l'acquisizione possa dare una spinta notevole alla crescita della vostra azienda, acquisire un nuovo portafoglio clienti è un'impresa significativa. Senza un'adeguata pianificazione, alla fine tutto ciò potrebbe danneggiare anziché aiutare la vostra attività.
Vale anche la pena notare che la concorrenza per l'acquisizione degli studi di consulenza sarà intensa: si stima infatti che ci siano 83 potenziali acquirenti per ogni venditore 1 . I consulenti che abbandonano l'attività avranno numerose opzioni a disposizione per trasferire ad altri le relazioni costruite nel corso di decenni. I team che si distingueranno dalla concorrenza saranno quelli in grado di esprimere uno sforzo coordinato per rendere la propria azienda interessante per i venditori.
Per garantire che voi e il vostro team siate preparati ad affrontare questo passo importante, ecco cinque aree chiave su cui concentrarsi.
1. Rafforzare la vostra infrastruttura
Se voi e il vostro team non siete attrezzati per gestire le crescenti esigenze in termini di risorse richieste da un'acquisizione, la pressione potrebbe rapidamente diventare ingestibile. Ecco perché, prima di procedere ad un acquisto, è opportuno adottare misure per garantire che le basi operative siano solide. Ciò significa:
– Disporre di processi coerenti e trovare modalità per creare nel vostro team le capacità necessarie ad integrare in modo efficiente nuovi clienti e consulenti.
– Creare metodi chiari per il servizio clienti, la conformità e la gestione del portafoglio per integrare senza problemi il nuovo business.
– Creare o ampliare il vostro sistema CRM e di gestione dei dati per offrire un contatto costante e proattivo ai clienti attuali e nuovi del team di consulenza che sta abbandonando l'attività.
2. Creare una cultura con una mission precisa
Questo aspetto immateriale va considerato come fondamentale per la vostra infrastruttura. Le aziende che riescono ad articolare in modo chiaro e coerente la visione, la mission, i valori e le strategie che le distinguono saranno maggiormente in grado di entrare in contatto emotivo con i consulenti in cerca di un team per la transizione del loro business. Prendete in considerazione questi passaggi:
– Costruite un piano strategico basato sulla crescita e sulla connessione con i vostri clienti.
– Create un ambiente di fiducia incentrato sulla coltivazione delle relazioni.
– Discutete i servizi e le offerte che potete offrire alla clientela di un consulente che sta andando in pensione in termini di filosofia di investimento, strategie patrimoniali e attenzione alla creazione di ricchezza per le generazioni future.
3. Definire la vostra strategia di acquisizione ideale
Con un numero sempre maggiore di consulenti che si preparano ad andare in pensione, la gamma di potenziali opportunità di acquisizione è destinata ad ampliarsi. Ma non tutti gli studi di consulenza sono adatti alle vostre esigenze. Definite criteri di acquisizione chiari, tenendo conto dei seguenti fattori:
– Dati demografici dei clienti: il team acquisito è in linea con le competenze e il modello di servizio della vostra azienda?
– Adattamento culturale: il team riesce a integrarsi agevolmente nella vostra azienda, non solo dal punto di vista operativo ma anche in termini di allineamento ai vostri valori fondamentali?
– Modelli di ricavi: l’acquisizione migliorerà la redditività e il potenziale di crescita sostenibile?
4. Creare relazioni con i consulenti in procinto di abbandonare l'attività
Garantire la giusta affinità non è qualcosa che si può realizzare sulla carta; richiede un impegno proattivo e una comunicazione aperta, con l'obiettivo di stabilire rapporti di fiducia e di comprensione reciproci.
Per raggiungere questo obiettivo, sono essenziali i seguenti passaggi:
– Create uno standard di assistenza di cui potrete discutere con i potenziali venditori, in modo che possano comprendere la vostra visione per il futuro.
– Discutete la transizione del team e aiutatelo a comprendere come sarà la fase successiva in termini di identità.
– Avviate conversazioni costanti incentrate sulla gestione del cambiamento per garantire il successo.
5. Sviluppare un piano di transizione fluido
Il successo di qualsiasi acquisizione dipende dalla fidelizzazione dei clienti. La chiave per fidelizzare i clienti è assicurarsi che si sentano a loro agio e abbiano fiducia nel fatto che le loro esigenze e aspettative continueranno a essere soddisfatte.
Per garantire una transizione fluida:
– Date la precedenza alla comunicazione con il cliente e alla sua formazione durante tutto il processo, per ridurre al minimo interruzioni e incertezze.
– Offrite incentivi al consulente che cede il proprio business affinché rimanga temporaneamente con voi, per contribuire ad alleviare eventuali preoccupazioni dei clienti.
– Sviluppate un piano per comunicare come il nuovo team gestirà l’onboarding, il branding e la continuità del servizio.
Il prossimo decennio riserva un potenziale di crescita senza precedenti alle aziende ben preparate. Rafforzando le vostre attività, creando capacità all'interno del vostro team attuale e puntando strategicamente alle acquisizioni, potrete posizionare la vostro azienda in modo che prosperi durante il "grande trasferimento patrimoniale" e costruire un'eredità che duri per generazioni.
1 Succession Resource Group, 2025.
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Comunicazione di Marketing.
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In sintesi
- Negli Stati Uniti, le opportunità di acquisizione sono destinate ad aumentare, poiché migliaia di consulenti patrimoniali si preparano ad abbandonare l'attività nel prossimo decennio.
- Allo stesso tempo, le aziende stanno elaborando strategie su come trattenere gli asset dei clienti nel contesto del "grande trasferimento patrimoniale".
- Rafforzando le proprie attività, creando capacità all'interno dei team attuali e puntando strategicamente su precise acquisizioni, i consulenti possono posizionare le proprie aziende in modo che prosperino e costruiscano un'eredità che duri per generazioni.