In sintesi
- Quasi l’80% degli intervistati nel nostro ultimo sondaggio sugli investitori sarebbe scontento nell'apprendere che il proprio consulente sta utilizzando l’AI senza informarli. Eppure pochissimi consulenti parlano con i clienti dell’utilizzo dell’AI e del come la utilizzano.
- Queste tendenze offrono agli advisor l'opportunità di essere trasparenti sull'uso dell'AI nella professione, iniziando da un inventario formale degli strumenti che utilizzano e dei loro casi d'uso specifici.
- Mentre i consulenti integrano l'AI nelle loro pratiche e comunicano ai clienti come la utilizzano, l'attenzione dovrebbe essere rivolta al posizionamento dell'AI come potenziamento - non come sostituzione - dell'esperienza umana.
Di recente ho parlato con un consulente sull'utilizzo dell'intelligenza artificiale (AI) nelle sue attività. Stavamo parlando di aspetti tattici come agenti, prompt, casi d'uso, ecc. Ma poi, a un certo punto della conversazione, ho fatto una domanda che è sembrata spiazzare il mio interlocutore.
Ho chiesto: “Cosa pensano i clienti dell'uso dell'AI nella vostra attività?”
Il consulente si fermò e disse: «Oh. Non ci avevo pensato!»
Onestamente, non è la prima volta che un consulente lo dice durante una conversazione sull'uso dell’AI. Perché se molti di noi nel settore stanno leggendo, parlando e iniziando a sperimentare con l'AI, c'è stata pochissima discussione su cosa pensano i nostri clienti, cioè il cuore della nostra attività.
Ma è, ovviamente, una domanda importante. Ecco perché abbiamo cercato di esplorarla in dettaglio nel nostro ultimo Investor Survey.
Investor Survey 2026 di Janus Henderson: prospettive sull'AI
Tra le tante domande che abbiamo rivolto ai partecipanti all'indagine sull'AI, quella che vorrei approfondire qui è questa:
“In che misura concorda con ciascuna delle seguenti affermazioni sul suo consulente e sull'AI?”
Sarei deluso se il mio consulente usasse l'AI senza informarmi.
Fonte: Investor Survey di Janus Henderson, 2026.
L'idea che quasi l'80% sarebbe deluso nell'apprendere che il proprio consulente sta utilizzando l'AI senza informare dovrebbe farci riflettere tutti.
La successiva domanda logica è: i consulenti parlano con i loro clienti dell'utilizzo dell'AI nelle loro attività?
Il mio consulente ha discusso come utilizzano l'AI nella loro attività.
Fonte: Investor Survey di Janus Henderson, 2026.
Come si può vedere, quasi il 50% dei clienti non è affatto o in parte d'accordo con questa affermazione, il che significa che non c'è stata alcuna conversazione. Questa dinamica, in cui i clienti chiedono informazioni e trasparenza sull'AI mentre la maggior parte dei consulenti non riesce nemmeno a toccare l'argomento, potrebbe creare problemi significativi all'interno del rapporto tra consulente e cliente.
È evidente che esiste un'opportunità significativa per i consulenti di intavolare queste importanti conversazioni con i clienti. E la domanda principale a cui i consulenti devono essere in grado di rispondere è: "Come sto utilizzando l'AI nella mia attività di consulenza?"
Credo che la risposta a questa domanda inizi con una revisione formale dell'uso dell'AI a livello di studio. I consulenti dovrebbero essere in grado di:
1. Fornire un elenco degli strumenti di AI attualmente in uso e delle relative applicazioni.
2. Definire gli strumenti AI consentiti e i loro potenziali casi d'uso.
3. Sviluppare e implementare policy e procedure scritte sull'AI, inclusi strumenti approvati, regole di inserimento dei dati, archiviazione dei documenti e standard di sicurezza.
Da questa revisione formale, i consulenti possono quindi iniziare a lavorare sui punti di discussione più informali, ma altrettanto importanti, che possono utilizzare per rispondere alle domande sull'uso dell'AI che sorgono durante le conversazioni con i clienti.
Mentre i consulenti sviluppano questi punti di discussione, è fondamentale essere in grado di spiegare ai clienti in che modo l'uso dell'AI influisce su di loro: le loro informazioni personali, le loro finanze e la vostra capacità di raggiungere i loro obiettivi finanziari.
Come parlare ai clienti dell'uso dell'AI
Molti consulenti utilizzano piattaforme come Copilot, Zoom, Jump.ai, Zocks e altri per trascrivere le riunioni. Questa potrebbe essere la prima esperienza che i clienti hanno con l'AI nel vostro studio, quindi è importante chiedere: «Le dispiace se usiamo l'AI per aiutarci a prendere appunti dalla nostra riunione?» potrebbe essere un importante primo passo.
Partendo da ciò, si potrebbe inquadrare l'uso dell'AI in questo modo:
“Nella nostra attività stiamo utilizzando l'AI più spesso. Abbiamo notato che ci permette di essere più efficienti e di dedicare più tempo all'interazione con i clienti a livello umano. Ciò ci aiuta a capire meglio i tuoi obiettivi e a creare piani finanziari per aiutarti a raggiungerli.”
Chiedere ai clienti se stanno utilizzando l'AI nella loro vita personale o professionale potrebbe essere un altro modo semplice per affrontare l'argomento. È anche importante capire come i livelli di comfort varieranno da cliente a cliente e adattare l'approccio di conseguenza. Con alcuni clienti, potrebbe essere necessario concentrarsi su casi d'uso pratici e a basso rischio per costruire la fiducia nel tempo.
In tutti i casi, le parole contano. Si noti che nell'affermazione precedente, diciamo che l'AI ci sta aiutando - non sostituendoci come consulenti - e l'aiuto che fornisce ci consente di servire meglio i nostri clienti.
In parole semplici, «L'alta tecnologia può significare un tocco umano elevato.»
L'opportunità – e l'obbligo – dell'AI per i consulenti
Ogni giorno sentiamo dire che l'AI cambierà le nostre vite. Quasi tutte le aziende spingono i dipendenti a usare l'AI il più possibile, sia per un'esigenza di efficienza, sia per vedere un ritorno sui considerevoli investimenti tecnologici effettuati.
Tuttavia, mentre procediamo a pieno ritmo con l'AI, dobbiamo fare attenzione a non dimenticare chi ci accompagna in questo percorso: i nostri clienti.
L'opportunità per i consulenti finanziari è chiara: dobbiamo essere trasparenti sul ruolo dell'AI nelle nostre pratiche e posizionare l'AI come potenziamento, non come sostituzione, dell'esperienza umana.
Le aziende focalizzate sull'intelligenza artificiale ("AI"), comprese quelle che sviluppano o utilizzano tecnologie AI, potrebbero dover affrontare una rapida obsolescenza dei prodotti, un'intensa concorrenza e un maggiore controllo normativo. Queste aziende spesso fanno molto affidamento sulla proprietà intellettuale, investono in modo significativo in ricerca e sviluppo e dipendono dal mantenimento e dall'aumento della domanda dei consumatori. I loro titoli possono essere più volatili di quelli di società che offrono tecnologie più consolidate e possono essere influenzati da rischi legati all'uso dell'AI nelle operazioni aziendali, tra cui la responsabilità legale o il danno reputazionale.
Queste sono le opinioni dell'autore al momento della pubblicazione e possono differire da quelle di altri individui/team di Janus Henderson Investors. I riferimenti a singoli titoli non costituiscono una raccomandazione all'acquisto, alla vendita o alla detenzione di un titolo, di una strategia d'investimento o di un settore di mercato e non devono essere considerati redditizi. Janus Henderson Investors, le sue affiliate o i suoi dipendenti possono avere un’esposizione nei titoli citati.
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Comunicazione di Marketing.