Sondaggio degli investitori: ciò che le clienti vogliono che i consulenti sappiano dell’AI.

Lori aveva sempre lasciato al marito la maggior parte delle decisioni finanziarie, non perché non fosse in grado, ma semplicemente perché era così che si dividevano le responsabilità. Dopo la sua scomparsa si è ritrovata seduta davanti al suo consulente, con un taccuino pieno di domande e un nodo nello stomaco.

Questa conversazione non riguardava realmente l'asset allocation, i tassi di prelievo o la performance degli investimenti, ma riguardava invece il fatto che stesse bene.

Qualche giorno dopo, ha inviato al suo consulente un’email: «Sono ancora nervosa. Possiamo parlarne un’altra volta?» La risposta è arrivata rapidamente. È stata esaustiva e ha risposto a tutte le domande che aveva posto. Ma il suo primo pensiero non è stato per il consiglio in sé, anzi, si è subito chiesta: «L’ha scritto il mio consulente?»

Quando ha inviato l'e-mail, Lori non cercava informazioni. Cercava rassicurazioni e voleva sapere che qualcuno che conosceva la sua storia e capiva le sue preoccupazioni fosse dall'altra parte della conversazione. Eppure si è ritrovata a chiedersi se qualcuno di cui si fidava lo avesse letto, preso in considerazione e fosse disposto a sostenere la consulenza che aveva fornito.

Ciò che le donne possono chiedere ai consulenti sull'AI.

L’intelligenza artificiale sta rapidamente diventando parte del panorama della gestione patrimoniale. I consulenti la stanno usando per sintetizzare le riunioni, organizzare le informazioni sui clienti, creare contenuti, snellire i flussi di lavoro e supportare la ricerca.

La questione non è più se l'AI influenzerà i rapporti tra consulenti e clienti, ma piuttosto come e in che misura.

I risultati della nostra Investor Survey 2026, che ha valutato l'opinione degli investitori sull'uso dell'AI da parte dei loro consulenti, hanno offerto informazioni preziose su questo tema. E dal mio punto di vista, hanno evidenziato tre domande che le investitrici potrebbero porsi, in modo consapevole o inconscio, man mano che l'AI diventa più visibile nella gestione patrimoniale:

• Mi sta ascoltando?
• Stai pensando con me?
• Si assume la responsabilità dei suoi consigli?

Prima di esplorare queste domande, soffermiamoci su uno dei risultati più rivelatori dell'indagine:

Le donne hanno espresso un maggiore disagio rispetto agli uomini in ogni caso d’uso dell’AI da parte dei consulenti che abbiamo esaminato, con le differenze maggiori che si riscontrano nelle aree relative alla comunicazione personale e alle raccomandazioni di investimento.

Anziché considerare questi risultati come resistenza alla tecnologia, crediamo che suggeriscano che, mentre l'AI diventa più visibile nelle relazioni di consulenza, molti clienti – in particolare le donne – cercano rassicurazioni sul fatto che gli elementi umani della consulenza rimangano intatti.

Analizziamo ora ciascuna di queste domande:

«Mi stai ancora ascoltando?»

La più grande differenza di genere dell'indagine è emersa riguardo alle comunicazioni generate dall'IA. Le donne erano più propense rispetto agli uomini a dire che sarebbero rimaste turbate se un consulente avesse utilizzato l'IA per rispondere automaticamente alle loro e-mail o ai loro SMS. Alcuni potrebbero interpretarlo come scetticismo nei confronti della tecnologia. Ma se ripensiamo alla storia d'apertura, Lori non cercava una risposta più rapida; cercava rassicurazioni da qualcuno di cui si fidava.

La comunicazione in una relazione di consulenza raramente si limita alle informazioni. Più spesso, si tratta di aiutare i clienti a gestire l'incertezza. I risultati della nostra indagine suggeriscono che molte donne vogliono comunque avere la certezza che dietro la comunicazione ci sia una persona umana che non capisce solo i numeri, ma la persona che sta dietro di essi.

**La conclusione:**La tecnologia può supportare la comunicazione, ma la connessione richiede il coinvolgimento umano.

«Stai ancora ragionando con me?»

Le donne che hanno risposto al nostro sondaggio hanno anche espresso una maggiore disagio rispetto agli uomini nei confronti dei consulenti che utilizzano l’AI per fornire raccomandazioni di investimento. Analogamente ai risultati relativi alle comunicazioni con i consulenti, questo sentimento riflette le aspettative più profonde dei clienti: non si affidano ai consulenti per ottenere informazioni, bensì per ricevere un orientamento personalizzato.

In particolare, ciò che cercano è interpretazione, contesto e giudizio. E siccome le decisioni finanziarie non avvengono in un vuoto, le raccomandazioni devono essere considerate attraverso le lenti degli obiettivi unici di un cliente, delle dinamiche familiari, delle paure, dei valori e delle circostanze di vita. Anche se l’AI può fornire informazioni e identificare opportunità, i clienti vogliono comunque sentirsi sicuri che un consulente esperto abbia considerato il contesto più ampio.

Aspetto principale: l’opportunità offerta dall’AI non riguarda la sostituzione del giudizio con la tecnologia, bensì lo sfruttamento della tecnologia per migliorare il giudizio.

«Mi stai ancora appoggiando con i tuoi consigli?»

Al centro della connessione e del giudizio c'è la responsabilità. Quando gli investitori ricevono un consiglio, sia esso supportato dall'AI o meno, vogliono sapere chi si assume la responsabilità della raccomandazione.

Dalla nostra indagine è emerso che l'85% degli investitori ritiene che il loro consulente rimanga in definitiva responsabile della consulenza e dei materiali generati dall'AI. Questo risultato dice molto su quanto gli investitori possano accogliere con favore la tecnologia, ma non sono a loro agio nel trasferirne la responsabilità.

Il disagio maggiore che le donne hanno espresso per le comunicazioni e i suggerimenti generati dall'AI sembra indicare la stessa preoccupazione di fondo: non se l'AI sia coinvolta in uno scenario specifico, ma se un consulente di fiducia sia ancora personalmente coinvolto nel risultato.

Aspetto principale: l’assunzione di responsabilità è ancora importante e richiede coinvolgimento e impegno umano.

La vera opportunità offerta dall'AI: ampliamento del contatto umano

Il settore della gestione patrimoniale spesso parla di AI in termini di efficienza, portata e produttività. Gli investitori sembrano parlare di qualcosa di ben diverso: si chiedono se la tecnologia possa migliorare la loro esperienza senza sminuire la relazione umana che tanto apprezzano.

Per le donne in particolare, la nostra ricerca suggerisce che la risposta può dipendere meno dalla presenza dell'AI e più dalla capacità dei consulenti di rispondere alle tre domande oggetto di questo articolo: il consulente le ha ascoltate, ha ragionato con loro e si è assunto la responsabilità dei consigli che ha fornito? Quando i consulenti possono dire sì a tutti e tre, l'IA diventa qualcosa di potente: non un sostituto della consulenza umana, ma un suo potenziamento.

Questo ci riporta a Lori. La vera domanda dietro l'e-mail che ha ricevuto non era se l'AI avesse aiutato a elaborare una risposta, ma se la persona di cui si fidava fosse ancora presente nel processo.

Per i consulenti, questa potrebbe essere la lezione più importante che si evince da questa ricerca. Man mano che l'AI si integrerà sempre più nella gestione patrimoniale, i clienti non ne valuteranno il successo in base a come migliora l'efficienza di un consulente. Ciò che più li interesserà è se contribuirà a rafforzare (o a indebolire) la fiducia su cui si basa la relazione.

Perché per clienti come Lori, la fiducia sarà ancora costruita nello stesso modo in cui lo è sempre stata, attraverso la connessione umana, una guida attenta e la sicurezza che qualcuno sia al loro fianco quando le decisioni contano di più.