Vuoi aumentare i referrals? Gestire gli aspetti psicologici della pianificazione finanziaria

I servizi che i professionisti della finanza offrono ai clienti si sono evoluti nel corso degli ultimi decenni. Attualmente la pianificazione degli investimenti e della pensione è generalmente considerata fondamentale, poiché sempre più clienti cercano (e si aspettano) una consulenza personalizzata e improntata alla qualità.

Uno dei servizi immateriali che ha acquisito importanza è la psicologia della pianificazione finanziaria, che il CPF Board definisce come l'"Individuazione e la risposta ad atteggiamenti, comportamenti e situazioni che influiscono sul processo decisionale, sulla relazione cliente-gestore e sul benessere del cliente".

Sebbene molti consulenti siano consapevoli dei pregiudizi emotivi e degli errori cognitivi più comuni degli investitori, pochi di loro hanno ricevuto una formazione su come e quando attuare strategie di intervento appropriate. E come emerge da una nuova ricerca, questa mancanza di formazione e competenza potrebbe ridurre il numero di referrals a loro favore.

La ricerca: Legame tra i servizi dei consulenti e la frequenza deli referrals

Utilizzando i dati raccolti dallo studio annuale sull'impatto sui clienti condotto dal Certified Financial Planner Board, abbiamo esaminato la relazione tra i servizi offerti dai consulenti finanziari e la frequenza con cui i clienti li raccomandano. Mentre l'edizione del 2024 dello studio del CFP Board era basata su un campione di 4.028 persone, la nostra ricerca ha incluso solo i partecipanti che hanno dichiarato di avere un consulente finanziario e un patrimonio investibile pari o superiore a 250.000 dollari, ottenendo un campione finale di 938 persone.

La variabile dipendente utilizzata nella ricerca è la risposta degli intervistati alla domanda: "In che misura la seguente affermazione descrive le conversazioni tra lei e il suo consulente finanziario? "L'ho raccomandato ad altre persone." Le scelte includevano "per niente", "abbastanza" e "molto".

Come variabile di interesse, abbiamo incluso le risposte alla domanda in cui ai partecipanti è stato chiesto se attualmente ricevono servizi nei seguenti ambiti: pianificazione patrimoniale, pianificazione degli investimenti, psicologia della pianificazione finanziaria, pianificazione pensionistica, gestione del rischio e pianificazione assicurativa e fiscale.

Per specificare ulteriormente la relazione tra i servizi ricevuti e la frequenza deli referrals, sono state incluse nell'analisi anche diverse variabili di controllo, tra cui la soddisfazione verso il consulente finanziario e la durata del rapporto tra cliente e consulente.

Analisi

Per esaminare la possibile relazione tra i diversi servizi di pianificazione finanziaria e la frequenza deli referrals è stato utilizzato un modello di regressione logistica multinomiale, che tiene conto delle varie categorie di variabili dipendenti. In questo caso, le categorie sono: molti referrals, alcuni referrals e nessun referral. La relazione è considerata statisticamente rilevante se il valore di p è inferiore a 0,05.

risultati

Il principale risultato emerso è l'importanza dei consulenti che offrono servizi correlati alla psicologia della pianificazione finanziaria. Tra i servizi esaminati, la psicologia della pianificazione finanziaria è risultata fortemente associata a una maggiore frequenza deli referrals. Questo, infatti, è l'unico servizio associato a “molti” referral. Sono inoltre emerse evidenze a supporto di una correlazione con la pianificazione patrimoniale e pensionistica, mentre non è stata riscontrata alcuna relazione con la pianificazione degli investimenti, la gestione del rischio e la pianificazione assicurativa e fiscale.

Suggerimenti per i consulenti

Considerata la forte correlazione tra l'approccio alla psicologia della pianificazione finanziaria e i referrals emersa dallo studio, nonché l'importanza deli referrals per le prospettive di crescita di un'azienda, i consulenti dovrebbero pensare a come integrare questo servizio o migliorare quello che già offrono.

Ecco alcune idee per iniziare:

• Seguire un corso online o in presenza. Sulla scia della crescente attenzione per la psicologia degli investitori, abbondano le opportunità di formazione su questo tema. In molti casi, l'offerta va oltre le nozioni di base e propone idee e strategie di attuazione pratica, incentrate su come i consulenti possono aiutare i clienti a gestire le proprie emozioni e prendere decisioni migliori.
• Seguire gli esperti in materia. Connettersi con esperti in materia su LinkedIn e altri social media può aiutare i consulenti a restare aggiornati su nuove ricerche e altri sviluppi importanti in questo campo in espansione. Seguire un gruppo eterogeneo di esperti, formato sia da professionisti che da accademici, può essere utile per avere un'ampia prospettiva.
• Formare i clienti. Organizzare un evento per i clienti sulla psicologia della pianificazione finanziaria, di persona o virtuale, è un modo semplice con cui i consulenti possono dimostrare la loro competenza su questo tema. Coinvolgere partner esterni fidati come relatori può rendere l'argomento coinvolgente e indimenticabile.
• Prendere del tempo per riflettere su se stessi. Secondo il CFP Board, "la storia, le inclinazioni e i valori dei gestori finanziari devono essere riconosciuti e talvolta integrati nel servizio al cliente". In altre parole, una maggiore consapevolezza sul proprio rapporto con il denaro può aiutare controllare questi sentimenti personali nell'ambito della consulenza al cliente.
• Prendere nota delle preferenze dei clienti. Gli operatori finanziari prendono abitualmente nota degli hobby, degli interessi, delle attività di beneficenza e delle dinamiche familiari dei clienti. Dovrebbero ampliare l'ambito di osservazione in modo da includere alcune inclinazioni psicologiche, come l'ansia finanziaria, la tendenza a rimandare ciò che è stato deciso e un eccessivo pessimismo o ottimismo verso i mercati finanziari. Riconoscere queste tendenze può agevolare il dialogo e contribuire a creare relazioni più solide e costruttive con i clienti.

Per molti consulenti, i referrals rappresentano un elemento cruciale per la crescita organica. Oltre a offrire una serie di opportunità commerciali, sono anche la dimostrazione della soddisfazione, della fiducia e della lealtà del cliente, un'importante forma di affermazione e fonte di motivazione. Per tutti questi motivi, è fondamentale valutare quali tipi di servizi potrebbero indurre i clienti a raccomandare il proprio consulente a familiari e amici.

Gli aspetti concreti del servizio come gli investimenti, la previdenza e la pianificazione fiscale saranno sempre al centro dell'offerta di consulenza, ma non bisogna ignorare gli aspetti psicologici della pianificazione finanziaria. Come risulta dalla nostra ricerca, i clienti che ricevono suggerimenti su come gestire le loro emozioni e i pregiudizi sul denaro sono più soddisfatti e, di conseguenza, raccomandano più spesso il proprio consulente ad altri.

Per i professionisti della finanza che intendono consolidare le relazioni con i clienti esistenti e aumentare il numero deli referrals, adottare un approccio nuovo – o migliorato – alla psicologia degli investitori potrebbe rivelarsi una strategia vincente, sia per i consulenti che per i clienti.