Il cliente ideale: lavorare con clienti Ultra High Net Worth

Brian Powell: Salve, sono Brian Powell, Executive Director del gruppo Practice Management di Janus Henderson Investors. Sono qui con il mio collega Jeff Brooks, Wealth Strategist ed Executive Director di questo dipartimento.

Quello che vogliamo fare è continuare la serie che abbiamo iniziato, condividendo le nostre conoscenze e la nostra esperienza di collaborazione con tutti questi fantastici team di consulenti in tutto il Paese. Tutte le diverse società di intermediazione mobiliare, RIA, indipendenti, vengono tutte da me e mi dicono: “Brian, ho in mente un cliente ideale”. È questo che voglio attirare nella mia organizzazione". E quello che vediamo è che a volte hanno successo, a volte no.

Oggi, ciò su cui vogliamo concentrarci sono i clienti con un patrimonio netto estremamente elevato. Jeff, non so dirti quante volte ci sono dei consulenti che si presentano mi e dicono: "Brian, è quello che voglio attirare nel mio studio in futuro".

Ci sono alcuni passi falsi che accadono. Ci sono anche tanti successi. Quindi, quello che pensavo di fare oggi è forse condividere alcuni degli argomenti che vengono in mente quando si pensa ai clienti con un patrimonio netto molto elevato e su cosa i team di consulenti devono davvero concentrarsi per conquistare quella clientela.

Jeff Brooks: È interessante che tu lo dica, e quello che hai detto prima è stato molto importante. È curioso come ogni consulente voglia attirare proprio quel tipo di cliente. Cosa significa questo? Pensaci. Significa che ci sarà molta concorrenza. Significa che tutti i consulenti sono alla ricerca dello stesso cliente. Come puoi costruire la tua attività in modo da distinguerti da tutti gli altri? In che modo un cliente distingue da un consulente all'altro?

Innanzitutto, stanno cercando qualcuno che abbia esperienza nel lavorare con persone di questo tipo. Quindi, se ne avete uno o due, concentratevi su di loro. Assicuratevi che stiano vivendo un'ottima esperienza con voi. Possono passare la parola ai loro amici sull'ottimo servizio che offrite. Questo è uno.

In secondo luogo, pensare all'investimento non solo come un investimento immediato, ma piuttosto come a un investimento destinato alle generazioni future. Si tratta di clienti che hanno accumulato una ricchezza tale da rendere improbabile che che riescano a spendere tutto quel denaro nel corso della loro vita, anche se ho un esempio più avanti. Ma è improbabile che lo facciano. Ciò significa che ora stanno investendo, non solo per se stessi, non solo per mandare i figli al college, ma anche per i pronipoti. Questi sono i tipi di questioni che, se riesci a esprimere ai tuoi clienti e potenziali clienti, ti consentiranno di offrire loro un'esperienza migliore, di migliorare la loro opinione su di te e di distinguere i tuoi servizi da quelli della maggior parte degli altri consulenti finanziari.

Powell: Sì, hai menzionato i servizi. E l'unica cosa che vorrei dire dal punto di vista del practice management, quando iniziamo a pensare ai team che hanno successo in questo settore, è che non si tratta dei clienti tradizionali. Quindi, quando iniziamo a pensare a come vi presentate come team, a come siete in grado di fornire tutti i diversi argomenti e servizi per assicurarvi che i clienti siano ben informati, che si tratti di pianificazione patrimoniale e successoria,potrebbe trattarsi in realtà di riflettere su come riuscire a tramandare questa eredità in futuro trasferire questo patrimonio ai propri figli.

Possono essere le loro organizzazioni benefiche in cui desiderano davvero impegnarsi e per cui provano grande passione. Quindi, come assicurarsi di poter avere queste conversazioni in modo proattivo, di avere la possibilità nel vostro processo di onboarding di sollevare questi argomenti, ma anche di avere queste aree di competenza?

Una seconda cosa che emerge è pensare al vostro sistema CRM. Quindi, quando abbiamo iniziato a pensare ai clienti con un patrimonio netto estremamente elevato, non ci riferivamo solo a quel cliente di fronte a noi. Ogni membro del team deve capire con chi lavora. Come possiamo entrare a far parte del loro consiglio di amministrazione?

Quindi, quando iniziamo a pensare di entrare in contatto con il loro CPA, i loro avvocati, tutte le persone che contano per loro. Una volta che si è in grado di farlo, è così che si può davvero fornire quel servizio aggiuntivo che deriva dal supportare i clienti Ultra High Net Worth, così come alcuni degli argomenti che vengono affrontati, come ad esempio come finanziare quel jet privato anche in futuro, giusto? Queste cose emergono quando iniziamo a pensare di concentrarci su questo tipo di clienti. Bisogna esserne consapevoli. È necessario essere formati al riguardo. Devi essere sicuro di come presentare questi aspetti a questo tipo di clienti.

Jeff, so che hai detto che abbiamo ottenuto tanti successi, ma abbiamo anche commesso alcuni errori. So che hai una storia. Puoi raccontarci la storia in cui abbiamo commesso alcuni passi falsi con clienti ultra-high net worth?

Brooks: Non so se è un passo falso, quanto piuttosto un risultato sorprendente, questo è certo. Ho lavorato con un cliente. Aveva un patrimonio di circa 70 milioni di dollari. Lui e sua moglie avevano una vita meravigliosa insieme. Guadagnava circa 1 milione di dollari all'anno e ne metteva da parte una buona somma. Ho elaborato un piano finanziario per loro e l'analisi ha dimostrato che, nonostante disponessero di 55-70 milioni di dollari, ovvero 1 milione di dollari all'anno, avrebbero esaurito i loro risparmi prima della fine della loro aspettativa di vita se avessero continuato a spendere allo stesso ritmo.

Sai per cosa stavano spendendo? Cavalli. A lei piaceva andare a cavallo, e le piaceva andare a cavallo con i suoi figli. Questo è stato importante. Questo era il suo obiettivo. Non lo rende sbagliato, è solo importante che i clienti ne siano consapevoli e, se siamo in grado di fornire questo spunto, siamo in grado di distinguerci dicendo: "Stiamo mirando ai tuoi obiettivi, non a quelli che pensiamo tu dovresti avere, ma i vostri obiettivi.” Lo apprezzano.

Powell: Sì, questo è impressionante. Quando iniziamo a pensare a storie del genere dal punto di vista del practice management, mi entusiasmo come coach/consulente perché questo settore sta proprio ora. Non ci presentiamo più a parlare solo di investimenti o solo di piani finanziari. Da quello di cui parlava Jeff, c'era un piano finanziario in atto. Quindi, come consulenti, come si sviluppa la capacità di avere fiducia nelle proprie competenze, di avviare quelle conversazioni difficili, di assicurarsi che iniziamo a pensare ad aspetti come la finanza comportamentale e a cosa questo significhi per ogni membro della famiglia? Quando lavoriamo con clienti con un patrimonio netto estremamente elevato, questo è qualcosa, un attributo che devi avere instillato nel tuo team in futuro.

Il settore è in continua evoluzione, lo vediamo ormai da decenni. Questo sarà un altro grande cambiamento. Quindi, è necessario essere proattivi in questo spazio su come si intende avere questi dialoghi. Siate aperti al riguardo in modo da poter aiutare famiglie come questa, come stiamo discutendo oggi.

Per eventuali domande, non esitate a contattare il vostro sales di riferimento. Inoltre, puoi sempre sentirti libero di inviare un'e-mail a Jeff o a me: siamo qui per aiutarti. Quindi, se c'è qualcosa che possiamo fare dal punto di vista del coaching di consulenza, non esitate a contattarci.