Cosa, perché e wow! Tre promemoria per consulenti e clienti di tutto il mondo

Viaggiare in un altro Paese ci permette di conoscere cose e persone nuove. Ma a volte ci mette anche in situazioni che possono essere scomode o almeno richiederci di fare un passo indietro e riflettere sul nostro modo di vedere il mondo.

Di recente sono stato a Hong Kong e Singapore per incontrare colleghi e clienti. Questi incontri hanno affrontato diversi argomenti, tra cui considerazioni sul trasferimento del patrimonio, creazione di team ad alte prestazioni e su come aiutare i clienti utilizzando tecniche di coaching comportamentale. Nel corso di questa esperienza, mi sono venute in mente tre concetti che possono essere utili durante l'incontro con i clienti attuali e potenziali.

Il "Cosa": una nuova domanda per ridefinire le intenzioni di pianificazione ereditaria

Il trasferimento di ricchezza è un tema che noi, nel settore dei servizi finanziari, affrontiamo da anni. Un'analisi recente prevede che tra il 2023 e il 2030 le famiglie della regione Asia-Pacifico trasferiranno 2.800 miliardi di dollari alle generazioni più giovani, le famiglie del Nord America trasferiranno 10.600 miliardi di dollari e le famiglie in Europa 3.500 miliardi di dollari.¹

Con tutti questi trasferimenti di ricchezza all'orizzonte, è importante che le famiglie pensino ai doni che vogliono fare alla prossima generazione, durante la vita o dopo la morte. Si tratterà di lasciti uguali o disuguali? Saranno in contanti o una combinazione di asset?

Queste sono le domande che i consulenti pongono comunemente ai clienti nelle conversazioni sulla pianificazione patrimoniale. Ma durante una conversazione con diversi consulenti a Singapore, ci siamo imbattuti in un modo diverso di inquadrare questa domanda e chiarire l'argomento:

"Qual è lo scopo di questo dono?"

Penso che questo spinga le famiglie, in particolare i genitori, a pensare davvero a ciò che vorrebbero ottenere attraverso le loro strategie di donazione e pianificazione dell'eredità.

Un altro modo per dirlo potrebbe essere: "In che modo vorresti che questo dono incidesse sulla vita di chi lo riceve?".

In qualsiasi modo si scelga di inquadrare la domanda, è importante che le famiglie riflettano attentamente la risposta e poi, se necessario, ne spieghino il motivo al destinatario.

Il "Perché": l'importanza di articolare lo scopo del vostro team

Il numero di consulenti continua a crescere in tutto il settore. Ad esempio, il 77% dei 17.000 consulenti di Merrill Lynch ha collaborato insieme.²

Ci sono numerose ragioni personali e professionali per considerare la creazione di un team. Un recente rapporto di Kitces.com ha dimostrato che il tempo viene utilizzato in modo più efficiente, le aziende hanno maggiore fiducia nelle loro strutture di commissioni e i ricavi per cliente aumentano con una struttura di team.³

Considerando tutti questi vantaggi, mi aspetto che sempre più consulenti creino team. Ma c'è una domanda importante da considerare quando si crea una squadra: perché?

È importante sottolineare che non sto suggerendo ai consulenti di porsi questa domanda dal punto di vista del valore e dell'efficienza che si creano formando un team. Piuttosto, un team deve chiedersi: "Perché esistiamo?"

Ripensate al famoso Ted Talk di Simon Sinek, "Inizia dal perché". Tutti sanno cosa fanno e come lo fanno, ma capiscono davvero perché lo fanno?

L'autore incontra i clienti a Hong Kong.

Durante i miei incontri a Hong Kong e Singapore, ho assegnato questa domanda come compito a casa ai team di consulenti che ho incontrato. E la risposta non è rilevante solo per i consulenti del team; essere in grado di comunicare il vostro "perché" ai clienti e ai potenziali clienti è incredibilmente importante. Se non riesci ad articolare il tuo scopo, i clienti non avranno nulla con cui entrare in contatto. Non saranno in grado di vedere come potete soddisfare le loro esigenze o aiutarli a raggiungere i loro obiettivi a lungo termine.

Il "Wow!" Il potere della flessibilità nei momenti di stress

Il mio viaggio in Asia è coinciso anche con quello di Typhon Ragasa. La tempesta è stata il primo super-tifone della stagione annuale dei tifoni, con venti fino a 200 km/h che hanno colpito le Filippine, Taiwan, il Vietnam, la Cina e Hong Kong. Centinaia di voli sono stati cancellati e l'aeroporto internazionale di Hong Kong è stato chiuso per 36 ore.

Ho avuto la fortuna di lasciare Hong Kong prima che la tempesta arrivasse a terra, ma il mio programma è cambiato, il che significa che i colleghi sono dovuti intervenire e le riunioni sono state annullate.

Questa prova mi ha ricordato quanto possa essere importante la flessibilità durante i periodi di stress.

Anche i nostri clienti devono saperlo. I mercati salgono e scendono, i cicli economici aumentano e diminuiscono, gli incidenti accadono, il denaro si perde e si guadagna. Ma se non riusciamo ad essere flessibili e ad apportare le modifiche necessarie, perderemo completamente le tracce del percorso che stiamo seguendo fino a quando non perdiamo il percorso stesso, e con esso il suo endpoint.

I clienti devono chiedersi: "Il nostro piano finanziario e i nostri obiettivi sono sufficientemente flessibili da resistere agli alti e bassi del mercato?"

I consulenti sono fondamentali per aiutare i clienti a rispondere a questa domanda. Ho scoperto che ricordare ai clienti che "le cose accadono " mette un'idea importante nella loro mente e li aiuta a prepararsi per gli imprevisti. Questa mentalità, insieme alla risposta alla domanda precedente, può aiutare i clienti a resistere agli imprevedibili capricci del mercato e alle emozioni che la volatilità può scatenare.

L'autore a Singapore... ciò che sale, deve poi scendere.

Nuove prospettive, nuove domande

Nei prossimi anni, assisteremo al trasferimento della ricchezza, alla creazione di team e all'aumento dei tifoni (meteorologici, emotivi e finanziari). Tutti questi cambiamenti potrebbero causare qualche scompiglio, ma ci ricorderanno anche cosa è importante e quali domande dovremmo porci.

La mia speranza è che le prospettive che ho acquisito durante il mio viaggio in Asia vi offrano alcune nuove domande da porre ai clienti – e a voi stessi – per ricordare ciò che è importante.